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商品的「價格」
就是消費者花的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，只要能說清楚，就能左右顧客的選擇。
心態決定業績好壞
銷售員是否擅長說明商品賣得出去的理由？
幾年前，我正在猶豫要不要把現有手機換成智慧型手機。我來到手機行，拿了號碼牌，在隊伍中等待。這間店有三位店員，其中一位向顧客說明了老半天，但對話似乎始終沒有交集。最後，那位顧客告訴店員「我先回去考慮一下」，便離開店內。
說顧客聽得懂的話
隊伍移動得比想像快，下一個便輪到我。我走向那名店員，告訴他：「不好意思，我正在思考要不要換成智慧型手機。」
結果，店員開口第一句便問：「請問您要32GB的，還是64GB？目前32GB的智慧型手機有促銷活動。」
當時的我連智慧型手機有什麼優點都不清楚，於是又問：「抱歉，我想先問一下，換成智慧型手機有什麼好處？」
店員回答：「有很多應用程式。」我再問：「像是哪些？」這時，店員略嫌麻煩地說：「有很多遊戲可以玩。」
我本身完全不玩遊戲，根本不知道這樣對自己有什麼好處。可是，見到店員擺著一張臭臉，我便放棄再問下去的念頭。
接下來，店員開始說明目前實施的促銷活動，以及資費方案。我聽完後，告訴他：「這樣的話，費用會比現在申辦的還高。」店員回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
我繼續問：「如果我決定換成智慧型手機，可以請你們幫忙轉移通訊錄的資料嗎？」結果得到這樣的答案：「沒辦法，這個要麻煩客戶自行轉移。」我說：「那樣有點麻煩呢。」
店員又回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
問了一大堆，最後我跟五分鐘前的那名客戶一樣，告訴店員「我先回去考慮一下」，離開店內。
當時的我連智慧型手機有什麼優點都不清楚，於是又問：「抱歉，我想先問一下，換成智慧型手機有什麼好處？」
店員回答：「有很多應用程式。」我再問：「像是哪些？」這時，店員略嫌麻煩地說：「有很多遊戲可以玩。」
我本身完全不玩遊戲，根本不知道這樣對自己有什麼好處。可是，見到店員擺著一張臭臉，我便放棄再問下去的念頭。
接下來，店員開始說明目前實施的促銷活動，以及資費方案。我聽完後，告訴他：「這樣的話，費用會比現在申辦的還高。」店員回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
我繼續問：「如果我決定換成智慧型手機，可以請你們幫忙轉移通訊錄的資料嗎？」結果得到這樣的答案：「沒辦法，這個要麻煩客戶自行轉移。」我說：「那樣有點麻煩呢。」
店員又回答：「所以也有不少客戶暫時不考慮。」
問了一大堆，最後我跟五分鐘前的那名客戶一樣，告訴店員「我先回去考慮一下」，離開店內。
這名店員沒有說到任何對我有用的商品優點，倒是仔仔細細地告訴我好幾個賣不出去的理由。
說顧客感受得到的產品優點
過了幾個月，我還是打算換成智慧型手機，又去了一次那間手機行。幸運（？）的是，上次那名店員正在為另一位顧客服務，所以今天換不同的店員接待我。
這位店員先一一詢問我目前使用手機的哪些功能、是否隨身攜帶筆記型電腦、大部分又用在什麼時候。
接著，他向我推薦幾個在職場上可能用得到的應用程式，逐一說明這些應用程式能帶來什麼幫助、解決什麼樣的問題。
至於對我而言沒有需求的遊戲程式，他則完全不提。相對地，他告訴我很多客戶考慮到不用再隨身攜帶筆電，而替換成智慧型手機。像我這樣的使用者，帶著筆電到處跑的次數，大概會減少到四分之一。
憑著他的這一句話，我當場決定換成智慧型手機。儘管未來的帳單金額會增加，我還得自己轉移通訊錄裡的資料，但只要想到自己可獲得哪些好處，便覺得那些都不是問題。
銷售員的解說比商品更重要
從我購買智慧型手機的經驗，可看出即使是相同的產品，隨著銷售員不同，有人可以創下亮眼的銷售業績，也有人怎麼樣就是賣不出去。
根據我向黑字銷售員詢問祕訣，他回答：「因為我們的商品非常棒。」
我再向赤字銷售員詢問原因，他回答：「因為我們的商品不怎麼樣。」
由此可見，關鍵不在商品本身，而是銷售員如何解說。
這兩種人的差異，在於有沒有仔細觀察客戶。
業績停滯不前的赤字銷售員，總是想著沒有購買商品的客戶為何沒有購買；業績不斷攀升的黑字銷售員，則是隨時留意購買商品的客戶喜歡商品的哪一點。
客戶真正想知道的，其實就是「買了這個商品的話，究竟能帶給我什麼好處」。
價格不是唯一，價值才是重點
你們的價格就是我們的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，一定得好好說清楚
增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標，重點在於能否說明「這樣的價格（費用）可以帶給客戶什麼好處」。
在現實的商場中，能不能好好說明這個問題，將左右商品的價格。大家說明自家商品的價格時，通常會用以下的三種方法。
1. 成本比較法
「我們公司製造（引進）這項商品，要花費○○○元的成本，所以不賣這個價格的話，我們便會虧損。」
2. 對手比較法
「對手A公司定的價格是○○萬元，品質跟我們也差不了多少。不過啊，我們賣得比他們便宜○萬元，跟我們買肯定比較划算啦！」
價格不是唯一，價值才是重點
你們的價格就是我們的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，一定得好好說清楚
增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標，重點在於能否說明「這樣的價格（費用）可以帶給客戶什麼好處」。
在現實的商場中，能不能好好說明這個問題，將左右商品的價格。大家說明自家商品的價格時，通常會用以下的三種方法。
1. 成本比較法
「我們公司製造（引進）這項商品，要花費○○○元的成本，所以不賣這個價格的話，我們便會虧損。」
2. 對手比較法
「對手A公司定的價格是○○萬元，品質跟我們也差不了多少。不過啊，我們賣得比他們便宜○萬元，跟我們買肯定比較划算啦！」
3. 價值比較法
「選用敝公司產品的話，這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格，即可得到這些好康。」
在說明價格的時候，我建議大家盡量以3價值比較法為目標。
我的客戶挑選系統廠商時，請了三間廠商估價，並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。
A公司：50萬元
「建置系統需時二十天，以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算，這樣的價格已經沒有降價空間。」
B公司：70萬元
「如果委託C公司，建置跟我們一樣的系統大概得花費1百萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當，不過價格便宜30萬元。」
C公司：1百萬元
「如果貴公司亦向其他廠商詢價，想必能找到許多價格更低廉的公司。
「選用敝公司產品的話，這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格，即可得到這些好康。」
在說明價格的時候，我建議大家盡量以3價值比較法為目標。
我的客戶挑選系統廠商時，請了三間廠商估價，並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。
A公司：50萬元
「建置系統需時二十天，以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算，這樣的價格已經沒有降價空間。」
B公司：70萬元
「如果委託C公司，建置跟我們一樣的系統大概得花費1百萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當，不過價格便宜30萬元。」
C公司：1百萬元
「如果貴公司亦向其他廠商詢價，想必能找到許多價格更低廉的公司。
實上，最後建置完成的系統，在品質上的確沒有太大的差別。只不過，我們認為導入系統時最應該注重的，不在於建置系統，而是建置完成後的應用層面。敝公司在系統建置完成後的支援方面，有相當豐富的經驗。根據我們過去經驗的判斷，以貴公司的經營規模而言，一年可望減少1百至2百萬元的成本。僅需一年的時間，即可完全回收系統開發費用，進入第二年後，將轉為獲利持續成長。」
最後，這間公司選擇估價金額最高的C廠商。
最後，這間公司選擇估價金額最高的C廠商。
我向標案負責人詢問理由，他告訴我：引進C廠商的系統後，可以得到非常高的價值（利益）。從這個價值來看，1百萬元的費用顯得很便宜。如果能夠展現商品的價值，則「商品價格」一定會成長。
輕鬆就能做到的提升業績銷售法
麥當勞的櫃檯人員，是不是一定會問你：「要多點一份薯條嗎？」
這是我買西裝時遇到的事。我走進百貨公司的某間品牌店，向店員說明自己要的西裝顏色、款式以及預算，請對方推薦適合的產品讓我試穿。試穿完畢，確定合身之後，便請店員量尺寸，準備購買。我又詢問預計可以取貨的日期，後來覺得不想再跑來這裡一趟，於是決定改用宅配到府。
我在配送單填妥寄送地址，拿出信用卡交給店員。在櫃檯等待結帳的時間，我瀏覽一下附近架上的襯衫。過了一會兒，店員結完帳回來，先說一聲「不好意思，讓您久等了」，接著交還信用卡和配送單的收執聯。我向店員道謝後，接下這兩樣東西，同時再度瞥一眼剛才的襯衫，懷著一點「如果再買一件襯衫就好了」的念頭，離開店鋪。
麥當勞的櫃檯人員，是不是一定會問你：「要多點一份薯條嗎？」
這是我買西裝時遇到的事。我走進百貨公司的某間品牌店，向店員說明自己要的西裝顏色、款式以及預算，請對方推薦適合的產品讓我試穿。試穿完畢，確定合身之後，便請店員量尺寸，準備購買。我又詢問預計可以取貨的日期，後來覺得不想再跑來這裡一趟，於是決定改用宅配到府。
我在配送單填妥寄送地址，拿出信用卡交給店員。在櫃檯等待結帳的時間，我瀏覽一下附近架上的襯衫。過了一會兒，店員結完帳回來，先說一聲「不好意思，讓您久等了」，接著交還信用卡和配送單的收執聯。我向店員道謝後，接下這兩樣東西，同時再度瞥一眼剛才的襯衫，懷著一點「如果再買一件襯衫就好了」的念頭，離開店鋪。
追加銷售只要多問一句話
相似的情境，後來又有一次。我考慮了一陣子，還是想要一件可以搭配新西裝的襯衫。這次我仍然選擇同樣的品牌，只是換另一家店。
首先，我請店員推薦幾件跟西裝相配的襯衫，再從中挑一件喜歡的購買。這時，店員詢問：「需不需要順便挑一條領帶？」
對方準確地說中我的想法。我的確想再買一條跟襯衫搭配的領帶。於是，我不假思索地問：「你覺得哪個顏色比較好？」然後從他推薦的幾條領帶中，挑一條喜歡的購買。
事情還沒結束。這次店員又說：「很多購買這條領帶的顧客，還會買這條手帕做搭配。」最後，我又請店員教導如何把手帕裝進口袋，連那條手帕一起買下。
店員僅僅用了兩句話，便讓原本只買一件商品（襯衫）的顧客，多帶兩件商品（領帶、手帕）回去。
我稱這種方式為：「麥當勞＆亞馬遜行銷」。
凡是去麥當勞消費的顧客，如果單純點一個漢堡，櫃檯人員一定會這麼詢問：「要多點一份薯條嗎？」
相似的情境，後來又有一次。我考慮了一陣子，還是想要一件可以搭配新西裝的襯衫。這次我仍然選擇同樣的品牌，只是換另一家店。
首先，我請店員推薦幾件跟西裝相配的襯衫，再從中挑一件喜歡的購買。這時，店員詢問：「需不需要順便挑一條領帶？」
對方準確地說中我的想法。我的確想再買一條跟襯衫搭配的領帶。於是，我不假思索地問：「你覺得哪個顏色比較好？」然後從他推薦的幾條領帶中，挑一條喜歡的購買。
事情還沒結束。這次店員又說：「很多購買這條領帶的顧客，還會買這條手帕做搭配。」最後，我又請店員教導如何把手帕裝進口袋，連那條手帕一起買下。
店員僅僅用了兩句話，便讓原本只買一件商品（襯衫）的顧客，多帶兩件商品（領帶、手帕）回去。
我稱這種方式為：「麥當勞＆亞馬遜行銷」。
凡是去麥當勞消費的顧客，如果單純點一個漢堡，櫃檯人員一定會這麼詢問：「要多點一份薯條嗎？」
以我的情況來說，自己早已不知有多少次，因為那一句話而多點一份薯條。
此外，在亞馬遜網路書店購物時，決定好要買什麼東西後，總會看到畫面下方的這個欄位：「購買本商品的顧客，也買了這些商品。」
我想，應該有很多人因為那些推薦，又忍不住多買好幾樣東西吧。
光是多出那麼單純的一句話，就會大大提升銷售量。
高中生也做得到
高中生也做得到
看到這裡，有些人或許會說：「可是，我很不會應付強迫推銷……」以先前買西裝的例子來看，假設顧客不過是進入店內隨意看看，結果不到十秒鐘，店員立刻靠過來，推薦一大堆東西――
「這套西裝怎麼樣？」「這套西裝跟襯衫相當搭配喔。」
「啊，這條領帶的顏色跟您非常搭喔！」
如果是這樣的情形，毫無疑問地屬於「強迫推銷」。
要是店員真的用這種方式招攬生意，十之八九的顧客都會退得遠遠的吧。
我所說的「麥當勞＆亞馬遜行銷」，跟強迫推銷大不相同。
我所說的「麥當勞＆亞馬遜行銷」，跟強迫推銷大不相同。
「麥當勞＆亞馬遜行銷」是針對已經購買商品的顧客，多提供一項新的建議。
這既不是強迫推銷，也不是什麼困難的事。即使是打工的高中生，也能輕輕鬆鬆地辦到。〈本文選自第1章，曾琳之 整理〉
這既不是強迫推銷，也不是什麼困難的事。即使是打工的高中生，也能輕輕鬆鬆地辦到。〈本文選自第1章，曾琳之 整理〉
作者：香川晉平
斯巴達式會計的傳承者，專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色，也會反省的員工。
斯巴達式會計的傳承者，專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色，也會反省的員工。
在知名監察法人工作時，自費報名參加商學院課程。30歲進入ONTEX裝修公司，他引進「員工平均會計資料」，促進員工的生產力，在短短的90天內升上經營管理本部董事，在任兩年期間的累積盈利遠遠超出其他同業，高居第一名寶座。
作者亦曾擔任連續5季收益超過50％的創投企業、員工平均年薪突破1000萬日元小型精英企業的會計顧問，以及多家公司的非常務董事，另外也在大學開課，利用會計數字講解「公司期待員工拿出什麼樣的成績」，致力於學生對工作的觀念改革。著作包括《東大生也會出赤字員工，國中生也能出黑字員工》（經濟界）、《自以為有能力的員工會毀掉公司》（中公新書ラクレ）等。
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